“第 10 場直播又涼了 —— 在線人數(shù)最高 23 人，賣出去 3 單，連主播的時薪都不夠”，某新銳飾品品牌負(fù)責(zé)人林姐盯著后臺數(shù)據(jù)，忍不住嘆氣。自去年在小紅書嘗試直播帶貨，品牌始終沒找到門道：要么沒人進(jìn)直播間，要么進(jìn)來就劃走，偶爾有人停留也不下單。直到合作小紅書代運(yùn)營公司后，第 3 場直播就實現(xiàn) “在線峰值破 2000 人、銷售額 3.2 萬” 的逆襲 —— 這場蛻變，全靠代運(yùn)營團(tuán)隊的 “全流程策劃”。

　　首場合作：從 “盲目開播” 到 “精準(zhǔn)引流”，解決 “沒人來” 的問題

　　代運(yùn)營團(tuán)隊接手后，沒急著讓品牌開播，而是先做了 “流量診斷”。他們發(fā)現(xiàn)，品牌之前固定每周五晚 7 點開播，但目標(biāo)用戶 “20-28 歲年輕女性” 此時多在聚餐或通勤，自然流量根本抓不住。

　　針對這個問題，代運(yùn)營做了三件事：

　　先是翻看小紅書后臺 “用戶活躍時段” 數(shù)據(jù)，把開播時間調(diào)整到周六下午 3 點 —— 這個時段用戶多在休閑刷手機(jī)，飾品類內(nèi)容曝光率更高;

　　接著，開播前 3 天發(fā)布兩條 “預(yù)告筆記”：一條用 “直播專屬 9.9 元秒殺項鏈” 吸引眼球，另一條展示 “新品試戴視頻”，并在筆記中設(shè)置 “預(yù)約直播領(lǐng) 5 元券” 的入口，最終預(yù)約人數(shù)達(dá) 6800+;

　　最后，從品牌小紅書粉絲群、主頁置頂筆記引導(dǎo)用戶預(yù)約，甚至讓客服私信老客 “直播有專屬福利”，形成 “公域 + 私域” 的流量合力。

　　結(jié)果第一場合作直播，開播 10 分鐘在線人數(shù)就突破 300 人，遠(yuǎn)超品牌之前的峰值。

　　直播中：從 “枯燥講解” 到 “互動留客”，解決 “留不住” 的問題

　　林姐之前的直播，全程都是 “這款項鏈材質(zhì)是 925 銀，售價 129 元” 的干巴巴講解，用戶停留時長平均不到 2 分鐘。

　　代運(yùn)營團(tuán)隊則為直播設(shè)計了 “節(jié)奏腳本”：每 15 分鐘一個小高潮 —— 先花 10 分鐘講解 1-2 款產(chǎn)品，穿插 “試戴效果展示”“搭配建議”;再用 5 分鐘做互動福利，比如 “評論區(qū)扣‘想要’抽 3 人送同款耳釘”“停留滿 10 分鐘領(lǐng) 10 元無門檻券”。

　　主播還被培訓(xùn)用 “場景化話術(shù)” 拉近距離，比如拿起一條珍珠項鏈說：“有沒有姐妹要去參加閨蜜婚禮?這條珍珠項鏈配小裙子超顯氣質(zhì)，今天直播價只要 99 元，比平時便宜 30 塊”;遇到用戶提問 “會不會過敏”，立刻回應(yīng) “我們家所有飾品都做了防過敏處理，收到貨不滿意 7 天無理由退換，放心拍”。

　　那場直播，用戶平均停留時長從 2 分鐘漲到 18 分鐘，中途流失率也從 80% 降到 30%。

　　轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)：從 “只講產(chǎn)品” 到 “痛點刺激”，解決 “不下單” 的問題

　　品牌之前直播轉(zhuǎn)化低，還有個關(guān)鍵原因：只講產(chǎn)品參數(shù)，不戳用戶痛點。比如介紹一款鎖骨鏈時，只說 “鏈條長 40cm，可調(diào)節(jié)”，卻沒說 “適合脖子短的姐妹，戴起來顯臉小”。

　　代運(yùn)營團(tuán)隊重新設(shè)計了 “轉(zhuǎn)化話術(shù)”：先提用戶常見困擾，再講產(chǎn)品如何解決，最后用限時福利促下單。比如推薦一款簡約手鏈時，話術(shù)是 “有沒有姐妹覺得戴手鏈容易掉?我們這款有雙重卡扣設(shè)計，運(yùn)動戴也不會掉，今天直播專屬價 89 元，前 100 名下單送同款戒指，庫存只剩 30 個了”;同時在直播間置頂商品鏈接，主播每講完一款就引導(dǎo) “點擊下方小黃車 X 號鏈接，直接拍，今天結(jié)束就恢復(fù)原價”。

　　正是這套組合拳，讓那場直播的轉(zhuǎn)化率從之前的 3% 提升到 19%，其中一款爆款項鏈單場賣了 500 多條。

　　前后對比：從 “冷清場” 到 “增收場” 的蛻變

　　合作代運(yùn)營前，品牌 10 場直播總銷售額不足 2 萬，場均在線人數(shù) 30 人;合作后，單場直播銷售額就達(dá) 3.2 萬，在線峰值破 2000 人，甚至有用戶在評論區(qū)問 “下次直播什么時候”。

　　林姐感慨：“之前總以為直播只要開播就有流量，現(xiàn)在才知道，沒有專業(yè)策劃，再努力也白搭。代運(yùn)營不是幫我們‘播’，而是幫我們‘策劃怎么播才能有人看、有轉(zhuǎn)化’?！?/p>

　　對想做小紅書直播的品牌來說，“開播” 只是第一步，“專業(yè)策劃” 才是決定成敗的關(guān)鍵。小紅書代運(yùn)營公司的價值，就在于用精準(zhǔn)的流量策略、有趣的互動設(shè)計、高效的轉(zhuǎn)化鏈路，讓冷清的直播間變成真正的 “增收陣地”。